Hvordan markedsanalyse bidrar til økt lønnsomhet

Markedsanalyse gir deg nøkkelen til å forstå ditt marked, din posisjon, dine kunder og dine konkurrenter. Alle bedrifter vil derfor kunne ha nytte av markedsanalysetjenester – også din bedrift. Den viktigste årsaken til å benytte markedsundersøkelser, er at det er stor sannsynlighet for at det på sikt øker lønnsomheten til din bedrift!

En undersøkelse gjennomført av Hinge Marketing viste at tjenesteytende bedrifter i vekst som systematisk benyttet markedsundersøkelser, hadde langt høyere vekst og resultatmargin enn de som gjorde det sporadisk eller aldri.

Markedsanalyse er følgelig en viktig investering som bør ha høy prioritet. I det følgende forklarer vi hvordan markedsanalyse bidrar til økt lønnsomhet.

Gir konkrete styringsverktøy

Markedsundersøkelser er ypperlige styringsverktøy! Uten å vite hvor du står, er det vanskelig å vite hvor du skal gå – eller hvor fort eller sakte du må gå … En nullpunktsanalyse viser deg hvor på kartet din bedrift er i dag, og danner grunnlaget for viktige veivalg som må tas for å komme dit du vil. Oppfølgingsundersøkelser viser deg hvorvidt de veivalgene du har tatt fører din bedrift nærmere eller lengre fra målet.

Respons Analyse har gjennomført kundeundersøkelser som har avdekket at bedriftens egen oppfatning av hvor bedriften befinner seg på kartet overhodet ikke er i overensstemmelse med kundenes oppfatning. Denne innsikten bidro til iverksetting av tiltak som både ga økt kundetilstrømming og redusert kundefrafall.

Sikrer fremdrift og måloppnåelse

«What gets measured gets done», og for å sikre fremdrift og måloppnåelse i din bedrift bør du derfor gjennomføre markedsundersøkelser på viktige utviklingsområder hvor måloppnåelsen ikke kan beregnes eller hentes ut fra bedriftens interne systemer eller sekundære data.

Merk imidlertid at “Not everything that counts can be counted, and not everything that can be counted counts.” Det er derfor viktig å ha klare og gode grunner til hvorfor noe skal måles, og at det settes opp tydelige KPI’er (Key Performance Indicator) på det som er viktig, og at utviklingen på disse måles jevnlig over tid.

Reduserer risiko og feilinvesteringer

Det er stor risiko knyttet til både produktutvikling, merkeutvidelser/kategoriutvidelser, markedsutvidelser, posisjonering, større reklamekampanjer, startups med videre. Markedsundersøkelser kan bidra til å redusere slik risiko for din bedrift ved å avdekke fallgruver på et tidlig stadium. Følgelig kan nødvendige beslutninger tas før det påløper høye kostnader.

Respons Analyses målinger har eksempelvis gitt verdifull innsikt som har bidratt til at:

• Bedrifters inntjening og salg har økt ved å øke prisen på produkter (!)
• Virksomheter har oppnådd store besparelser ved å teste storyboards før utvikling av reklamefilmer
• Nye produkter har blitt stoppet mens de fortsatt var på tegnebordet
• Reklamekampanjer uten effekt eller med negativ effekt (!) har blitt justert før lansering
• Produktlanseringer det var stor skepsis til har blitt lansert med stor trygghet ettersom analyser avdekket at det ikke var noen kannibalisering mellom de aktuelle produktene
• … og listen kan gjøres mye lengre

Identifiserer nye segmenter, forretningsområder og/eller vekstmuligheter

Det kan gjennomføres undersøkelser spesifikt for å avdekke nye utviklingsmuligheter for din bedrift, som fir eksempel segmenteringsanalyser, posisjoneringsmålinger, konkurrentanalyser og behovsavdekkingsanalyser. Men slike utviklingsmuligheter kan også avdekkes gjennom andre analyser, som kundeundersøkelser og kjennskapsmålinger. Slike målinger kan eksempelvis vise at markedet tror bedriften tilbyr en produktkategori bedriften ikke har, eller at kundene savner en produktkategori bedriften ikke har. Da er det godt grunnlag for å vurdere om det er en produktkategori bedriften på sikt bør tilby.

Avdekker hvor robuste kunderelasjonene er

Selv om din bedrift har en tilfredsstillende kundemasse, og har hatt en jevn kundetilstrømning over tid, kan bedriften være sårbar overfor indre og ytre endringer. Dersom din bedrift har en stor andel kunder som både er svært tilfredse og svært lojale, tåler bedriften i langt større grad eventuelle endringer eller motgang (som en for eksempel omdømmekrise eller produksjonsfeil) enn om bedriften har en stor andel kunder som enten er lite tilfredse og/eller lite lojale.

Dersom kundene er lite tilfredse, men likevel (foreløpig) lojale, vil det være svært nyttig å vite om dette. Lojaliteten kan da eksempelvis skyldes et godt omdømme, en tett og god relasjon med kontaktpersonen i bedriften, eller store byttekostnader, og den høye lojaliteten vil da være veldig skjør for endringer i ett av disse forholdene. Ved en omdømmekrise, ved oppsigelser fra kundekonsulenter eller endringer i infrastruktur eller lover/regler som reduserer byttekostnader, vil man da kunne erfare et plutselig og kraftig fall i kundelojaliteten.

Omvendt kan en bedrift ha svært tilfredse kunder, men likevel oppleve lav lojalitet. Dette kan eksempelvis skyldes et dårlig omdømme eller dårlige relasjoner med kontaktpersoner i bedriften.

Ettersom en kundeundersøkelse også gir deg svaret på hva som skal til for å oppnå både tilfredse og lojale, kunder, vil en kundeundersøkelser derfor være en lønnsom investering i både gode og dårlige tider.

Sikrer relevant og effektiv kommunikasjon overfor kunder og prospekts

Ved å avdekke drivere for dine kunders valg, kan kommunikasjonen tilpasses slik at den reflekterer det som kunder og potensielle kunder trenger å høre for å ville velge deg – du kan overbevise dem på deres premisser. Det er gjerne bortkastede penger å informere om en funksjon eller tjeneste ingen ønsker seg eller klarer å se nytten av – uansett hvor bra eller banebrytende funksjonen eller tjenesten er …

Videre lønner det seg å avdekke hvorvidt kommunikasjonen når frem til målgruppen eller ikke – vi har avdekket reklamekampanjer som har vært for moraliserende, for provoserende og for etisk uforsvarlige til at målgruppen aksepterer budskapet, eller at reklamekampanjer er av en slik art at målgruppen ikke identifiserer seg med den aktuelle personen eller situasjonen. Ofte skal det imidlertid kun små justeringer til for å nå frem til målgruppen med budskapet sitt.

Posisjonerer deg på kartet

Uten markedsanalyse, styres bedriften ut fra et internt ståsted alene. Selv om din bedrift har god kontakt med markedet, vil det i analyser nesten alltid avdekkes forhold som dere ikke var klar over eller som er dere har feil oppfattelse av. Å drive en bedrift uten markedsanalyse tilsvarer å navigere i åpent landskap uten kompass … Tør du ta sjansen?

“What you don’t know may kill you …”